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中小型卷板机企业营销手段的创新 |
| 发布时间：2017/9/15 |
关系营销(Relationship Marketing)。由美国市场营销学家杰克逊20世纪I代提出。是把营销活动看成是一个卷板机企业与消费者、供应商、分销商、竞争禹政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众I标的良好关系。以下就中小卷板机企业实施关系营销进行层面分解。
①顾客关系营销：这里的顾客泛指购买和使用卷板机企业产品和服务的个人、I构、具体包括使用本卷板机企业产品和接受本服务的消费者、分销商、政府、社会j体。顾客关系营销的重要性在于，在一般情况下，卷板机企业获得一个新顾客的蒯是维持一个老顾客成本的5—8倍。因为卷板机企业与老顾客形成的特定的关系，稠于卷板机企业制订生产计划；相对固定的老顾客群减少各种不确定的干扰因素，倒业决策效率更高；随着广告竞争的加剧，同时广告的信任度大幅度的下降，他们在进行购买决策时越来越重视亲朋好友的推荐，争取老顾客的推荐是吸嘲顾客的重要途径；当老顾客使用某商品感到满意时，他会容易接受该卷板机企业嘲他产品和服务。在传统营销模式下，卷板机企业往往关注顾客的一次性交易价值，通常所说的“一锤子买卖”。但随着市场条件的变化，获取新顾客的成本越来越高，中小卷板机企业应更加关注顾客的“终身价值”。
卷板机企业的营销活动也由传统的短期转化为一个长期行为，关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销的视野。中小卷板机企业实施顾客关系营销战略应该做好几点：
第一，设立顾客关系管理机构。建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门的总经理，下设若干关系经理。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
第二，个人联系。通过营销人员与顾客的密切交流，增进友情、强化关系。比如市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动。
第三。频繁营销。也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系来确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如美国航空公司20世纪80年代推出了提供免费的里程的规划。乘飞机达到一定里程后可换取一张头等舱位票或享受免费航行和其他好处。
第四，顾客化营销。也称定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。
第五，数据库营销。顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库中的数据应包括以下方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、联系方式、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；产品信息，如顾客购买任何产品、购买频率和购买数量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，卷板机企业就必须检查数据库的有效性并及时更新。
②内部关系营销：卷板机企业的内部关系是指卷板机企业组织机构内部各组成元素之间的相互关系。内部市场是关系营销的重要组成部分，也是传统营销所忽视的部分，员工的关系和部门间关系是内部关系的两大重要组成部分。首先，重视员工的关系，这是因为员工关系是卷板机企业营销关系的基础，员工是贯彻营销策略的最直接的一个环节，这就要求中小卷板机企业做到：
一是重视员工的利益。卷板机企业必须真正关心员工的要求。要明白关心员工是目标，福利和其他措施都是其中一些手段，最终目的是与员工建立良好的人际关系，而不是以物质打动他们。
二是重视员工的培育。员工的素质与卷板机企业的发展是紧密结合的，卷板机企业应该在招聘时让员工清楚地知道自己在卷板机企业中的地位以及卷板机企业未来的发展方向。可以设立事业发展辅导服务中心，专为员工提供各种有关事业发展的讲座、录像带和书籍以及符合员工个人程度的软件。
三是重视沟通。卷板机企业应通过各种方式，及时让员工了解卷板机企业的经营状况，并且将员工的意见与建议迅速地反馈给相应的部门，以作决策的依据，为培养忠诚的员工，中小卷板机企业要对员工实行教育，使他们了解卷板机企业的使命、价值观和卷板机企业文化。从而增强员工的凝聚力和向心力。
四是让员工参与管理。参与管理是指从卷板机企业计划的制定、方案的拟订执行．由员与管理层共同参与。一方面为员工提供自我表现的机会，极大地激发他们的造力；另一方面，可以及早发现卷板机企业经营管理的意见分歧与执行障碍，从而高卷板机企业的运作效率。其次，重视部门间的关系。因为部门的整合可以节约成爿信息共享、提高效率。把不同而又相关的部门结合起来能带来竞争优势．这成为卷板机企业界的共识。要产生正向的协同效应，中小卷板机企业目前所要做的是正确解整合及培养部门整合的能力。部门整合不是相关部门的简单相加．而应具考虑到人员的分工、职能的界定、信息的共享等多方面的切合。中小卷板机企业要别和挖掘既相互区别又相互联系的部门活动之间的关联，并对这些部门的目与政策进行统一协调。
③竞争者关系营销：卷板机企业面对竞争者时，通常恨多爱少，从情感上来说都欲将对方除之而后快，但这种想法往往不切实际，这样做的后果也将是两败伤。过去和现在的无数的案例都己经或正在证明着这一点。小杂货店之间竞争，大到席卷全国的彩电、VCD价格大战。其实，卷板机企业之间不仅存在着竞夸而且存在着合作的可能，有时加强合作更有利于卷板机企业营销目标的实现。首贫确立合作伙伴。合作伙伴的选择对于中小卷板机企业至关重要，合作的首要条件是；诚，其次应明确合作的原因和目的，这样就能在合作的过程中能“采其长．补己短”。其次，选择合作的类型。按照合作主体的不同可分为三类。
一是行业竞争性合作。是指一个或两个以上同行业中小卷板机企业共同组建一个作业中心担负；一功能环节，各卷板机企业共同负担成本和风险，共同分享利益。卷板机企业既要充分认识到同行之间存在着直接的竞争关系，也要认识到本行业在同其他行业的竞争过程中具有共同的利益。
二是地缘性合作。地缘性主要指“商业中心”。处于同．个商业区域内的中小卷板机企业，应尽量采取错位竞争的策略，即卷板机企业之间在经营{域、商品定位、服务对象、经营特色、营销战略等方面，进行适当的错位．避免同区域卷板机企业之间更多的正面竞争。而且同一中心内的卷板机企业要共同认识本区域所处的地理位置，认清本区域的竞争优势行特点，通过联合行动、形成区蜊特色。
三是规模经济性联合战略。中小卷板机企业也可以通过自我扩张或卷板机企业购并购资产重组的方式，形成一定的规模经济，求得规模效益。最后要建立恰当的关系。在合作关系建立初期，要明确双方的责、权、利、具体规定利益的分享方式和责任的担负方式。合作过程中严格按照协议所订，各行其事，各司其嘲不随便干涉对方的正常业务。中小卷板机企业的高级管理层还应就制订的共同目标与主要中层经理和技术专家进行沟通。
另外，合作双方的相互信任至关重要，因此需要不断地加强沟通。合作关系是竞争者关系的重要组成部分，可以充分利用对方的优势弥补自己的短处，推动竞争双方的发展。但中小卷板机企业在合作过程中应意识到，合作的实质是将合作的竞争优势。因此在合作过程中，一方面协议所要求的内容要诚心的合作，另一方面卷板机企业要合理控制信息流动，保护自身的竞争优势，防止竞争对手得到我方应予以保护的关键信息。
④供应商关系营销：供应商是指那些向卷板机企业提供各类产品以供卷板机企业进行生产或者销售活动的各经济单位。对待供应商，传统的营销观念中，卷板机企业很少考虑供应商方面的利益，通常与供应商谈判来讨价还价，并有意促成供应商之间的竞争，然后坐收渔利。表面上看，它似乎合理，因为它可以节约采购成本，但事实上，传统的供应商营销潜伏着较大的风险：
第一，低成本挤压政策会降低供应商生产的积极性；
第二，在低成本条件下，供应商很难保证产品商质量的要求；
第三，如果长期处在微利或亏损状态，供应商可能会进行新产品开发，逐渐减少对原有产品的投入，为实现战略转移作准备，一旦找到新的经济增长点；就会进一步放弃原有产品；第四，供应商在竞争中处在不利地位。还可能被同行业兼并，久而久之，供应商原先所在的产业就会越来越集中，最后形成寡头垄断，进而支配下游卷板机企业，这对卷板机企业极为不利。作为中小卷板机企业，必须重视供应商在卷板机企业营销过程中的重大作用，毫不迟疑地开展供应商关系营销。即在精心挑选供应商的基础上与供应商建立长期紧密合作和互惠互利的关系。实施供应商关系营销应分三步走：
第一步建立供应商关系。这一步的重点是如何物色供应商，中小卷板机企业可重点考察供应商的技术实力、生产规模、管理水平、人才优势、商业信誉、质量保证、价格让度及卷板机企业文化，同时还要分析供应商在其所在的行业中竞争地位、市场占有、发展战略等，并根据自己对原料或配件需求的特点来选择优秀的供应商。
第二步维持供应商关系。中小卷板机企业应有计划、有组织地制定和推行供应商关系政策，还必须与供应商进行有效的双向沟通，相互交流，可以采取个别交流、互访活动，定期或不定期召开供应商会议等方式。
第三步与供应商共同发展。当供应商处在逆境之中，它就会直接影响中小卷板机企业价值实现。此时，卷板机企业要尽可能给卷板机企业供应商以支持，如资金支持、技术援助等，帮助供应商渡过难关。维护供应商的利益就是维护自己的利益。中小卷板机企业与供应商结成伙伴关系，不仅是为了互利，更是为了共同发展。
网络营销。20世纪后期人类最伟大的发明就是互联网。它的出现深刻地影响了人类生活的各个角落，有人已经把我们所处的时代称为“网络时代”或“信息时代”。网络营销是卷板机企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指卷板机企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。网络营销对传统营销观念的冲击主要表现在：
第一，从传统到异质化、集中营销。网络时代的消费者善于自主地做出选消费者只须利用搜索引擎就可以找到符合自己要求的、特殊规格各颜色的个性化产品。
第二，从单向的市场营销到互动的市场营销。传统的营销手段如媒体广告、展览、产品目录等只能提供单向的信息输送，消费者常处于被动的地位，营销部门也无法及时获得消费者的反馈信息。而网络营销则可提供及时的互动交流，充分利用网络高度的互动性的新型营销方式使管理者在进行从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系，和消费者共同创造新的市场需求。
第三，营销管理从分散、独立的过程发展到统一的、协同工作过程。传统的卷板机企业营销各环节由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费。但同时增加了部门之信息的传递和协调的成本。而互连网络可分工和合作得以有效结合。
通过网络进行市场调研，运用复杂的数据储存和分析技术专门总和服务；网络反馈的信息经分析通过内联网传送到生产第一线，可及时生产定制的产品：产品定价也可借助计算软件随供需水平、竞争对手价格水平的变化而变化．并通过网络及时告诉消费者；公司的专家系统能帮助销售人员了解销售困难和提供解决方案；销售人员可对具体项目提出建议或意见，帮助其他部门密切与最终用户的关系。这样，市场调研一产品设计与生产一价格变动一销售一服务融为一体，营销各职能、营销和卷板机企业其他部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。互联网络的开通和不断完善及用户的迅速增加，引入一个全新的网络营销时代的逐步到来，为中小卷板机企业营销带来了新的契机。
第一，联网突破了传统企业的地域和时间上的限制，使中小卷板机企业一开始就面对全球的竞争市场。于是，中小卷板机企业能够比过去低得的多的成本拓展生存空间，在全球范围内配，资源。
第二，互联网与电子商务的发展缩小了中小卷板机企业与大卷板机企业之间的能力差异，将使中小卷板机企业能够以较低的成本建立与昔日大卷板机企业销售网相媲美的市场营销系统，而且传统中的中小卷板机企业在信息获得方面不再处于劣势。
第三，在大规模市场营销年代，中小卷板机企业是无法与财力雄厚的大公司抗衡的，但在网络时代，即使是非常小的公司，也能找到有特殊兴趣的群体，为之提供“量体裁衣”的服务。网络的出现加快了从大规模市场向细分市场的过渡。针对小顾客群体的小批量产品正迅速发展，卷板机企业规模不再是优势，中小卷板机企业同样可以展开网络营销攻势。
第四，互联网为传统的中小卷板机企业提升的知名度提供了一个快捷的通道。在互联网时代中，没有卷板机企业的大小区别，只有产品或服务的差异。只有中小卷板机企业提供的产品有特色，能够贴近需求，就可以成为世界的知识品牌。虽然网络营销使中小卷板机企业获得了更大的发展空间，但我国中小卷板机企业开展网络营销必须根据自身的资源实力，从实际出发，让因特网真正成为卷板机企业带来利润。
中小卷板机企业开展网络营销应采用5种层次：上网宣传一网上调研一网上卷板机企业贸易一网上营销组合。这89个层次由简到繁，由易到难。不同条件的中小卷板机企业适合不同的层次，如对于我国大多数对因特网还很陌生的中小卷板机企业来说，应该从第一层入手，逐层开展，最后实现网络营销组合目标。
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